На первый взгляд, очень заманчиво воспользоваться стандартным методом и свести процесс ценообразования к формуле:
Цена = Стоимость продуктов + Затраты на приготовление + Наценка.

В этом случае анализ продаж становится очень простым. И одно время в США и Европе некоторые рестораны и сети экспериментировали с наценкой, уравнивая ее для всех позиций меню.
Однако очень скоро от такой практики повсеместно отказались. И вот почему.
Несмотря на то, что затраты - важная составляющая процесса ценообразования, они все-таки лишь его часть. Формульный расчет цены не дает возможности учитывать многие факторы - это приводит к тому, что половина вашего меню стоит дешевле, чем могла стоить в тех условиях рынка, в которых вы находитесь, а цена другой половины завышена.

Например, даже если ваши затраты на приготовление заливной рыбы в 2 раза превосходят стоимость приготовления аналогичных блюд в других ресторанах, ваша цена не может быть в 2 раза выше, чем у конкурентов. В данном случае ваша цена неразумна, и клиент, скорее всего, столько платить не будет. Вы обязаны уравнять вашу цену с ценой конкурентов или что-либо придумать, например превратить это блюдо в фирменное.
Тогда слишком высокая цена будет оправданна, однако не следует ожидать высоких продаж этого блюда. Впрочем, фирменных блюд в меню не должно быть много. Отсюда можно сделать вывод: на установление цены влияют и другие рыночные факторы, а не только ваши затраты и доход, который вы хотели бы получить. Помните: затраты - это стартовый пункт, но не решающий фактор в процессе определения цены.

Приведем пример.

Стоимость 150-граммовой порции консоме составляет, условно, около 10 центов. Если бы по выбранной расчетной формуле стоимость составляла 40 процентов от конечной цены (наценка 150 процентов), то цена блюда равнялась бы 25 центам, а это, очевидно, ее явное занижение. Если учесть, что эта позиция, несмотря на свою простоту, традиционна для меню дорогих ресторанов (так называемых white-table-cloth operation), обычная цена на такое блюдо может составлять 3,95 доллара, и это не будет восприниматься клиентом как превышение цены.

В некоторых случаях цена может быть еще выше в зависимости от ряда косвенных факторов: атмосферы, стиля, уровня ресторана, дополнительных услуг, удобств и др.
В том же ресторане политика ценообразования требует назначить за большого лобстера, при стоимости блюда 6,95 доллара, цену 26,00 долларов без салата, овощей, хлеба и масла. Это оказывается в пределах разумного ценового поля с учетом стиля и уровня ресторана.

Когда цена устанавливается индивидуально для каждого блюда, можно предположить, что затраты распределяются равномерно. Если накладные расходы делятся поровну между всеми позициями меню, то прямые затраты должны быть включены в стоимость именно тех блюд, к которым они относятся, например, работа кондитера или трудовые затраты на блюда, приготовленные "с нуля" на кухне ресторана. Полуфабрикаты требуют только предварительного разогрева, и это нужно учитывать, устанавливая на них цену, -она не должна быть такой же, как на блюда, требующие значительных трудовых затрат.

1. Цена на каждую категорию блюд должна устанавливаться индивидуально, с использованием разных методов.
2. Применение стандартного метода (Цена = Стоимость продуктов + Затраты на приготовление + Наценка) приводит к выводу: при установлении цены расчет затрат - это лишь первый шаг, необходимо учитывать и косвенные факторы.
3. Стандартный метод предполагает равномерное распределение всех затрат между позициями меню, тогда как не все блюда одинаково сложны в приготовлении - некоторые требуют больших трудовых затрат и высокой квалификации.
4. Стандартный метод неизбежно приводит к недооценке позиций с низкой себестоимостью и переоценке позиций с высокой себестоимостью.
5. Стандартный метод не учитывает того, что специалисты называют фактором ценового объема. Это означает, что на популярные позиции в меню (то есть блюда с быстрым оборотом) нет необходимости назначать такие же цены, как и на менее популярные. Но не стоит и повышать их, пользуясь популярностью блюд. Цена влияет на популярность, и если вы назначили на блюдо слишком высокую цену, то оно не будет продаваться.

Смотрите также:

• Не существует единого метода ценообразования, который может быть применен ко всем блюдам меню
• Наценка не может быть одинаковой для всех блюд меню
• Разрабатывая ценовую стратегию ресторана, необходимо учитывать косвенные факторы, значительно влияющие на принятие ценовых решений
• При установлении цены необходимо учитывать психологические факторы
• Цену диктует либо рынок, либо спрос
• В конечном итоге именно покупатель определяет ту оптимальную цену, которую вы можете назначить
• Вы должны научиться извлекать прибыль, продавая блюдо по той цене, которую клиент согласен платить
• Качество имеет свою цену, и посетитель всегда готов платить за него
• Стоимость ингредиентов - не единственный фактор, который необходимо учитывать при назначении цены
• Вы можете назначать более высокие цены на ваши фирменные блюда - ведь у вас полная монополия на них
• Для того чтобы скидки были экономически целесообразными, поток посетителей должен возрасти значительно
• Необходимо точно подсчитать, сколько дополнительных клиентов может сделать программу скидок экономически имеющей смысл
• Средняя сумма счета в вашем ресторане - это больше, чем простой результат деления общей суммы продаж на число посетителей
• Каждый ресторан клиент причисляет к определенной категории
• Необходимо четко определять ценовые границы между конкурирующими позициями в меню
• Ценообразование может быть качественным и стоимостным
• Средняя цена на основное блюдо должна влиять на цену "вспомогательных" блюд
• Восприятие клиентом ценности блюда является функцией трех аргументов: качества, количества и цены
• Ценообразование - это метод управления вашими доходами
• Назначение цены на салат-бары и шведские столы подчиняется общим принципам ценообразования
• Повышение цены - одна из самых сложных проблем, встающих перед ресторатором