Средняя сумма счета в вашем ресторане - это больше, чем простой результат деления общей суммы продаж на число посетителей

Чаще всего на вопрос: "Какова средняя сумма счета в вашем ресторане?" - отвечают: "Давайте разделим сумму, вырученную от продаж блюд и напитков, на число обслуженных посетителей".

Средняя сумма счета - это показатель, помогающий отслеживать продажи в ресторане. Однако по средней сумме счета вы можете лишь узнать, сколько посетители в действительности оставляют в вашем ресторане за завтраком, обедом и ужином, но вам не удастся выяснить, сколько они должны оставлять, чтобы вы могли выполнить дневной план. Поэтому мы предлагаем вам определять не только среднюю сумму счета по факту, но еще и среднюю желаемую сумму счета.
Средняя желаемая сумма счета должна определяться еще до составления меню. Если вы можете предположить, сколько посетителей будут посещать ваш ресторан в то или иное время дня, то вы сможете повлиять и на продажи, создав для клиента условия, не позволяющие ему истратить меньше определенной вами суммы.

Предположим, по вашим предварительным оценкам, вы "выходите на ноль", если обслуживаете 250 посетителей в день при условии, что каждый из них тратит 15 долларов. Значит, вы должны составить меню и назначить цены таким образом, чтобы средняя желаемая сумма счета составляла именно 15 долларов. Если вы посчитаете реальную среднюю сумму счета и она окажется меньше желаемой, то прежде всего проанализируйте цены и постарайтесь изменить их с учетом ваших целей.

Например, исследования показали, что, если у вас слишком много основных блюд по цене меньше 11,95 доллара, возможно, вы провоцируете своих клиентов заказывать дешевые основные блюда и для достижения желаемой суммы вынуждены продавать больше закусок и десертов. Если же большинство основных блюд находится в диапазоне 13,95-15,95 доллара, вы достигаете своей цели меньшими усилиями.

Однако важно, чтобы не происходило насилия над здравым смыслом. Нужно своими действиями лишь стимулировать поведенческие модели посетителя. Например, довольно часто цена салат-бара в недорогом комплексном обеде составляет 1-2 доллара. Это может делаться специально, чтобы достичь средней желаемой суммы счета, стимулируя посетителя выбирать комплексный обед, а не салаты a la carte.

Таким образом, определяйте среднюю желаемую сумму счета так же, как вы оцениваете стоимость продуктов или трудовые затраты. Это та сумма, которая вам необходима, чтобы выполнить финансовые планы. Если вы составили меню правильно, то клиент не сможет оставить у вас меньше запланированной вами суммы. Вы не можете постоянно рассчитывать на героизм ваших официантов и на несколько разгулявшихся клиентов, чтобы достичь своей цели. Именно меню должно стать вашим основным и эффективным инструментом успешных продаж.

1. По средней сумме счета вы можете лишь узнать, сколько посетители в действительности оставляют в вашем ресторане за завтраком, обедом и ужином, но вам не удастся выяснить, сколько они должны оставлять, чтобы вы могли выполнить дневной план.
2. Средняя желаемая сумма счета должна определяться еще до составления меню.

Смотрите также: